Finalmente è arrivato il #blackfriday: e se da un lato i consumatori sono entusiasti, dall’altro i venditori si stanno già sfregando le mani! Ma a proposito di vendite: come si deve comportare un personal trainer in questa fase? Quali sono gli step cruciali del processo? Leggi l’articolo e goditi questa bella… panoramica!

Piacere e dolore: le principali leve d’acquisto

“C’è sempre un motivo” non è solo il titolo di un famoso brano di Celentano: è pura verità. Le persone fanno ciò che fanno per motivi ben precisi e spesso molto diversi. In realtà, pensandoci bene, qualsiasi ragione che spinge all’azione può essere ricondotta a due categorie dominanti: il desiderio di provare piacere e il bisogno innato di evitare il dolore. Non diversamente da altre strade che portano ad una decisione, il processo di valutazione di un acquisto prevede di soppesare attentamente le conseguenze dell’eventuale scelta, sia in funzione della massimizzazione del piacere che nell’ottica di allontanare il più possibile il dolore. Solitamente, nello scontro tra le due leve vince la seconda: gli esseri umani sono disposti a fare molto di più per evitare dolore che per ottenere piacere e questo, per il personal trainer, è un dettaglio fondamentale da sfruttare nella fase commerciale. Come? Facendo sì che il potenziale acquirente percepisca la sua attuale insoddisfazione e comprenda che la rinuncia si tradurrebbe in dolore e senso di colpa. Sembra cinico, ma in realtà si tratta soltanto di stimolare le reali motivazioni che hanno spinto la persona ad avere un primo contatto con questo tipo di servizio.

Il processo di vendita: le fasi cruciali

Secondo te qual è il comune denominatore delle attività di successo? Il budget? In parte. Il team? In parte. La qualità del servizio? In parte. Quelli appena elencati sono tutti elementi fondamentali ma ce n’è uno che fa da collante perciò è assolutamente essenziale: un metodo preciso e puntuale per ogni fase, processo di vendita compreso. Chiarito questo punto, passiamo ad analizzare gli step specifici della vendita del servizio di personal training:

1) Creare contatti con i potenziali clienti

Per quanto possa sembrare scontato, non lo è. Il bacino di utenza è molto ampio perciò è compito di ogni personal trainer che si rispetti sfruttarlo al meglio seguendo una strategia integrata tra canali online e offline.

2) Instaurare un rapporto

Sviluppando capacità comunicative e relazionali, imparerai a far sì che qualunque persona si senta a suo agio quando è con te; questo è un aspetto fondamentale che incide molto sulla decisione finale d’acquisto.

3) Fare un’analisi motivazionale

L’obiettivo di questa conversazione è quello di scoprire quali sono le reali motivazioni che spingono la persona a prendere in considerazione il servizio di personal training (in questa fase devi prendere in considerazione le due leve citate in precedente, soprattutto quella del dolore).

4) Presentare il servizio

Si tratta della tipica fase in cui devi spiegare perché e in che modo il tuo servizio è esattamente ciò che la persona sta cercando. Attenzione però: non dev’essere un monologo, dev’essere una conversazione in cui anche il tuo interlocutore è protagonista attivo con feedback che ti aiutano a comprendere se ciò che gli stai dicendo ha un effetto positivo o negativo.

5) Chiedere esplicitamente di acquistare

Il passo finale è delicato almeno quanto l’analisi motivazionale. La stragrande maggioranza delle persone lo trova imbarazzante ma di fatto è una richiesta indispensabile che richiede di seguire una metodologia precisa.

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